Sesgos cognitivos

«La verdad sobre cómo tomamos decisiones«, Toby Macdonald.

Todos los días tomamos miles de decisiones, grandes y pequeñas, y detrás de todas ellas hay una poderosa batalla en nuestra mente: la intuición contra la lógica. Ese conflicto afecta todos los aspectos de la vida, desde lo que comemos hasta lo que creemos; pasando por a quién amamos u odiamos y, particularmente, cómo manejamos el dinero. Muchos pensamos que como especie somos muy inteligentes. Estamos convencidos de que somos criaturas sabias y racionales. Pero eso es, en gran parte, una ilusión: la parte intuitiva es más poderosa de lo que pensamos. Y tenemos que asumir ese hecho.

Daniel Kahneman, de la Universidad de Princeton, en Estados Unidos, revolucionó nuestra concepción de la mente humana, y por ello recibió un premio Nobel. Lo hizo observando las decisiones ilógicas que tomamos en la vida real. No las fortuitas sino las sistemáticas, que todos tomamos, todo el tiempo, sin darnos cuenta. Kahneman y Tversky notaron que efectivamente tenemos dos sistemas de pensamiento.

«El ejemplo más sencillo de los dos sistemas es 2+2 a un lado y 17×24 al otro», asegura Kahneman. «¿Cuánto es 2+2? 4. El rápido sistema 1 siempre está listo para producir respuestas instantáneas. Un número se te viene a la mente. Es algo que sucede, como un reflejo». «Pero, ¿cuánto es 17×24? Eso es otra cosa. Cuando tenemos que prestarle atención a un problema complicado, recurrimos al lento pero lógico sistema 2, que no es automático: es laborioso», le explica a la BBC. Así que por un lado, está el sistema 2, la parte deliberada y lógica de nuestra mente, que es capaz de analizar un problema y encontrar una respuesta racional. Pero requiere de esfuerzo y concentración. Hasta el acto de caminar es suficiente para ocupar la mayor parte de nuestra mente atenta. Trate de contar de 100 a 1, restando 7 cada vez mientras está caminando. 93… 86… 79… Mientras lo hace, señala Kahneman «habrá síntomas fisiológicos: su ritmo cardíaco se acelerará, sus pupilas se dilatarán…», y probablemente tendrá que detenerse, hasta cerrar los ojos, pues su mente no puede hacer las dos tareas al mismo tiempo. El sistema 2 es la parte de nuestra mente de la que estamos conscientes, «es lo que usted piensa que usted es, la voz en su cabeza». Es experta en la resolución de problemas pero es lenta, requiere una enorme cantidad de energía y es extremadamente perezosa. Sin embargo el otro sistema en la mente, que es intuitivo, rápido y automático, es increíblemente poderoso. Tanto, que es responsable de casi todo lo que decimos, hacemos, pensamos y creemos. Y, sin embargo, uno no se da cuenta de que es así. Es un piloto automático escondido y tiene una mente propia. A veces se le conoce como «el extraño que llevamos adentro».

Casi todo el tiempo, nuestra mente rápida e intuitiva está en control, encargándose eficientemente de las miles de decisiones que tomamos a diario. El problema viene cuando permitimos que esa mente intuitiva tome decisiones que realmente deberían pasar por nuestro sistema lento y lógico. Es entonces cuando erramos. Pero un sólo error no revela mucho. Lo revelador fue descubrir que nuestra forma de pensar está plagada de errores sistemáticos conocidos por los psicólogos como «sesgos cognitivos», que afectan todo lo que hacemos. Según Kahneman, estamos convencidos de que nos maneja la razón, pero el sistema intuitivo es más fuerte. Nos hace gastar impulsivamente, permite que nos dejemos influir por lo que piensan los otros; afecta nuestras creencias, nuestras opiniones y nuestras decisiones… y no tenemos ni idea de que eso está pasando. Puede ser difícil de creer, pero eso es sólo porque nuestra mente lógica es una experta en inventar historias. La mayoría de nuestras creencias y opiniones vienen de una respuesta automática pero, luego, nuestra mente lógica se inventa una razón por la cual pensamos o creemos algo. Según Daniel Kahneman, «si pensamos que tenemos razones para creer en lo que creemos, usualmente estamos equivocados. Nuestras convicciones, nuestros deseos y nuestras esperanzas no están siempre anclados a la razón».

 

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar o interpretar la información o los recuerdos de una manera que confirma una de nuestras ideas preconcebidas. Es decir, aceptamos sin más las pruebas que apoyan nuestras ideas, mientras que nos mostramos escépticos con las que son contrarias, considerándolas parciales o interesadas. Este sesgo es el responsable de que, por ejemplo, adquiramos o consumamos los medios de comunicación ideológicamente más cercanos a nuestras opiniones y rechacemos aquellos que las contradigan.

El efecto Forer consiste en la tendencia a considerar como muy confiables y muy precisas descripciones de nuestra personalidad que, en realidad, son tan vagas y generales que se pueden aplicar a un gran número de personas. Es decir, tendemos a tratar las descripciones vagas y generales como si fueran descripciones específicas y detalladas sobre nosotros. Este efecto puede proporcionar una explicación parcial de la amplia aceptación de algunas creencias y prácticas, tales como la astrología, la adivinación, la grafología y algunos tipos de pruebas de personalidad. Recibe el nombre de “efecto Forer” a partir del experimento del psicólogo Bertram R. Forer de 1948 que consistió en realizar a unos estudiantes un test de personalidad cuyo resultado individual les sería entregado posteriormente para que ellos mismos evaluaran su precisión en una escala de 0 (muy pobre) a 5 (excelente). Los estudiantes puntuaron la descripción, en promedio, con un 4,2. No obstante, tal descripción era la misma para todos y había sido elaborada a partir de los textos de distintos horóscopos de los periódicos. El texto rezaba así:

Tienes la necesidad de que otras personas te aprecien y admiren, y sin embargo eres crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas. Tienes una considerable capacidad que no has aprovechado. Tiendes a ser disciplinado y controlado de cara al exterior, pero preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas. Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de ser un pensador independiente; y de no aceptar las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes. Pero encuentras poco sabio el ser demasiado abierto al presentarte a los demás. A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado. Algunas de tus aspiraciones tienden a ser bastante irrealistas.

Heurística de disponibilidad. Tomamos decisiones rápidas sin tener todos los datos, simplificando lo máximo posible los pasos que deberíamos tener en cuenta. Por ejemplo: María tiene 31 años, es soltera, independiente e inteligente. Estudió Filosofía y en la universidad estaba muy interesada por temas de discriminación y de justicia social, participando por ejemplo en manifestaciones en contra de las centrales nucleares. ¿Qué es más probable, que María trabaje en un banco o que María trabaje en un banco y sea participante activa del movimiento feminista? El 89% opina que lo más probable es lo segundo. Y esto no es correcto porque la segunda posibilidad es un subconjunto de la primera.

Sesgo de observación selectiva. Te rompes una pierna. Sales a la calle y sólo ves a gente con muletas. Te da la impresión de que todo el mundo se ha roto la pierna, pero simplemente es que nos fijamos más en ello.

Sesgo de retrospectiva es la inclinación a ver los acontecimientos pasados como predecibles. Una vez ocurrido nos parece muy fácil reconstruir la cadena causal que desembocó en determinado hecho.

El sesgo de retrospección “color de rosa” es la tendencia a recordar los eventos pasados como más positivos que lo que realmente fueron.

El sesgo de anclaje es la tendencia a tener demasiado en cuenta una referencia o información anterior. Por ejemplo, una vez que tenemos un precio de anclaje en nuestra mente, esto formará no sólo cómo vemos los precios actuales sino también los precios futuros. En un experimento, los sujetos anotaban los dos últimos dígitos de su número de carnet de identidad. A continuación, se les preguntó si estarían dispuestos a pagar esa cantidad (digamos 79 $ o 12 $) por una botella de Côtes du Rhône de 1998. No sólo el número de carnet de identidad afectó al precio que los sujetos estaban dispuestos a pagar, sino que también afectó al precio que estaban dispuestos a pagar por una botella de Hermitage Jaboulet La Chapelle de 1996. Los sujetos no eran expertos en vino, pero si los últimos dígitos de su carnet de identidad era bajo, menor era el precio que estaban dispuestos a pagar por el vino. La correlación entre el número del carnet de identidad y el precio que pagarían por los vinos fue de 0,33 (Un valor de 0 significaría que no había correlación. Un valor de 1 significaría que los artículos estaban perfectamente correlacionados, es decir, como uno subió el otro se acercaría al mismo grado). No sólo el número de carnet de identidad arbitrario afectó al valor que pusieron en la primera botella de vino, sino que también afectó al valor que pusieron en una botella de vino completamente diferente. El experimento cubrió seis artículos diferentes y los resultados fueron similares para todos los elementos.

Por el efecto señuelo, X parece mejor que Y si presentamos una tercera opción parecida a X, pero algo peor. Esto ocurre porque no somos buenos atribuyendo valor a una cosa independientemente de las demás, sino que siempre lo hacemos comparándolo con otras cosas. Por ejemplo, podemos no estar seguros de si una panificadora casera de 300 euros es buena, pero si la comparamos con un modelo diferente de panificadora de mayor tamaño y de 600 euros, seguramente la primera nos parecerá que es de una calidad aceptable por ese precio.

A continuación otro ejemplo de Dan Ariely en Las trampas del deseo (Predictably Irrational, 2008):

Cuando les presenté estas mismas opciones a 100 alumnos de la Escuela de Gestión Sloan, del MIT, sus elecciones fueron las siguientes:

• Suscripción al acceso online solo por 59 dólares: 16 alumnos.
• Suscripción a la versión impresa sola por 125 dólares: 0 alumnos.
• Suscripción al acceso online y a la versión impresa por 125 dólares: 84 alumnos.

Todos los alumnos vieron la ventaja de la oferta combinada del acceso online y la versión impresa sobre la versión impresa sola. Pero a la vez se vieron influidos por la mera presencia de la opción de la versión impresa sola. Supongamos que eliminamos esa opción señuelo para que las opciones se reduzcan a dos. ¿Responderían los estudiantes igual que antes? Sin duda habrían de reaccionar de la misma manera. Al fin y al cabo la opción eliminada no la había elegido nadie. El caso es que 68 de los alumnos eligieron la opción del acceso online solo por 59 dólares, en lugar de los 16 anteriores. Y solo 32 eligieron la suscripción combinada por 125 dólares, en lugar de los 84 anteriores.

Podemos observar este efecto señuelo al introducir dos variables en el siguiente caso. Supongamos que queremos comprar un reproductor de mp3 y nos encontremos con dos dispositivos, uno que cuesta 350 euros con una capacidad de almacenamiento de 30 gigas, llamémoslo A, y otro que cuesta 260 euros con un almacenamiento de 20 gigas, B. En este caso la elección se basará en las preferencias de cada consumidor. Pero si introducimos otro dispositivo, C, que cueste 400 euros y ofrezca un almacenamiento de 25 gigas, opción que normalmente se evitaría, pues hay ya un modelo más barato y con mayor almacenamiento (A), su mera introducción afectaría a las preferencias anteriores, pues sirve de elemento de comparación entre A y B. En este caso las preferencias mayoritarias irían hacia A. Si, en vez de C, introducimos un modelo D a un precio de 300 euros y 15 gigas de almacenamiento, su mera presencia haría que aumentase la preferencia por B.

Inclinación a la negatividad. Damos más peso a las creencias y hechos negativos que a los positivos. Esto tiene una explicación evolutiva, puesto que, en términos de supervivencia, sale más rentable ponerse en lo peor y errar al tomar algo inofensivo como una amenaza que lo contrario. Este sesgo tiene lugar cuando sobrevaloramos la incidencia de accidentes de aviación antes de coger un vuelo o el peligro de sufrir un atentado terrorista en una ciudad que ya padeció uno. El sesgo de normalidad sería lo contrario: creer que nunca nos pasará algo malo, como un accidente de avión o ser diagnosticados de una enfermedad grave, sólo porque nunca nos ha pasado antes.

El sesgo del mundo justo es la tendencia a creer que el mundo es fundamentalmente justo. Por eso buscamos motivos que apoyen nuestra creencia de que la víctima de una injusticia ha hecho algo para merecerla. Por ejemplo, cuando alguien dice que la culpa de que le roben fotos a Jennifer Lawrence es de Jennifer Lawrence por hacerse fotos.

El efecto de encuadre es la tendencia a extraer diferentes conclusiones dependiendo de cómo se presenten los datos. Por ejemplo, consideramos mejor una cura para el 90% de los afectados por una enfermedad que otra que suponga la muerte del 10%. Aunque sean lo mismo.

Sesgo de atribución. Tendemos a explicar los comportamientos ajenos basándonos más en qué tipo de persona los ejecuta que en los factores sociales y ambientales que rodean e influyen a dicha persona. Normalmente enfatizamos los aspectos internos frente a los externos cuando se explican las acciones de los demás. No encontramos excusas en el comportamiento de los demás porque pensamos que este tiene que ver con la clase de personas que son y no con las circunstancias que les rodean.

El efecto halo tiene lugar cuando nos llama la atención un rasgo positivo de alguien y lo generalizamos al total de esa persona. Por ejemplo, tendemos a pensar que la gente guapa es más inteligente y más bondadosa que las personas menos atractivas, a pesar de que una cosa no tiene que ver con la otra.

El efecto Framing consiste en elaborar conclusiones diferentes de la misma información en función de cómo y por quién se presenta la información.

El sesgo de experimentador es la tendencia de los científicos a creer, certificar y publicar los datos de un experimento que coinciden con sus expectativas y no creer, desechar o degradar los que aparecen en conflicto con esas expectativas.

El sesgo de precio es la tendencia a pensar que los productos más caros son necesariamente de mayor calidad. Es decir,  asignamos casi automáticamente un valor mayor a productos que tienen un precio mayor. Por ejemplo, en experimentos de catas de vino en que se coloca el precio de las botellas de manera aleatoria, existe una tendencia a otorgar una mejor calificación a los de precio mayor.

Coste irrecuperable. Tendemos a sobrevalorar aquello en lo que hemos invertido tiempo y esfuerzo. De ahí que, ante una inversión que hemos hecho, pero que ya no parece rentable, nos cueste abandonarla. Una variante es lo que Dan Ariely, Daniel Mochon y Michael I. Norton llaman efecto IKEA: nos gusta más lo que hemos construido con nuestras propias manos precisamente porque lo hemos construido nosotros. Otros frenos al cambio son la aversión a la pérdida y el sesgo de statu quo: valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto signifique perder oportunidades.

Escoja entre recibir 900 euros o tener una probabilidad del 90% de recibir 1.000 euros.

1. Recibir 900 €.
2. 90% de probabilidad de recibir 1.000 €.

 

 

 

 

 

Escoja entre perder 900 euros o tener el 90% de probabilidad de perder 1.000 euros.

1. Perder 900 €.
2. 90% de probabilidad de perder 1.000 €.

 

 

 

Si respondió primero A y luego B, está entre la mayoría. Los resultados de esta prueba le sirvieron a Kahneman y Tversky para desarrollar la que se conoce como la teoría de las perspectivas: cuando la gente tiene la posibilidad de recibir ganancias, evitan el riesgo; cuando la posibilidad es perder, se arriesgan.

El sesgo de la contabilidad mental consiste en valorar de diferente manera la misma cantidad de dinero en función del origen o destino que teníamos pensado para él. Por ejemplo, imagina que vas al cine a ver una película. En la cartera llevas la entrada, por la que pagaste 10 euros. También llevas un billete de 10 euros. Cuando llegas al cine descubres que en algún punto del camino perdiste la entrada. ¿Gastarías los 10 euros restantes para comprar otra entrada? Piensa ahora en la siguiente situación: vas al cine a ver una película y en la cartera llevas dos billetes de 10 euros. Al llegar te das cuenta de que perdiste uno de los dos billetes. ¿Gastarías los otros 10 euros que llevas en una entrada?

El sesgo del falso consenso es la tendencia a sobreestimar el grado en el que otras personas están de acuerdo con nuestras creencias y comportamientos. Es similar al sesgo de proyección, por culpa del cual atribuimos a los demás nuestras propias creencias.

El sesgo de punto ciego es la tendencia a verse a uno mismo como una persona menos tendente a caer en sesgos cognitivos que otras personas, o a ser capaz de identificarlos más en los demás que en uno mismo.